記者專訪了這一領(lǐng)域的知名代理商廣州市友昌貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔡姬昆，分享嬰童用品渠道的成功經(jīng)驗(yàn)，或?qū)ν婢邩I(yè)界有所裨益

　　【詳情點(diǎn)擊】第22屆廣州國際玩具及模型展? 2010年廣州國際嬰幼兒用品展

　　【中外玩具禮品網(wǎng)】近年，玩具行業(yè)與嬰童行業(yè)涌現(xiàn)出越來越多的結(jié)合點(diǎn)。專業(yè)的嬰童用品渠道，以其模式新、收益高、增長快的特點(diǎn)，引起玩具業(yè)界關(guān)注與青睞，許多企業(yè)躍躍欲試嬰童用品渠道的發(fā)展模式。

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友昌公司與經(jīng)銷商合作緊密

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　　為此，記者專訪了這一領(lǐng)域的知名代理商廣州市友昌貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔡姬昆，分享嬰童用品渠道的成功經(jīng)驗(yàn)，或?qū)ν婢邩I(yè)界有所裨益。?

　　幾經(jīng)邀約，廣州市友昌貿(mào)易有限公司的負(fù)責(zé)人百忙中騰出時(shí)間接受我們的采訪。因?yàn)榫驮诓稍L前些天，他們還遠(yuǎn)在青海，參加一個(gè)希望小學(xué)的奠基儀式。據(jù)了解，近年來，友昌舉辦了許多回饋社會(huì)的活動(dòng)：如2008年在四川雅安參與建立了一所希望小學(xué)；與衛(wèi)生部合作，捐資宣傳推廣母乳喂養(yǎng)等。?

　　在董事總經(jīng)理陳玉忠?guī)ьI(lǐng)下的友昌集團(tuán)，正以其身體力行傳遞嬰童品牌價(jià)值，把無限的摯愛化作有形的行動(dòng)。正如廣州市友昌貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔡姬昆所說的：“從事嬰童行業(yè)的，一定是要富有愛心的人。我們推薦給消費(fèi)者的商品，首先是要好的，其次是要適合的。”?

　　友昌公司自1958年在香港創(chuàng)立后，一直致力于品牌代理業(yè)務(wù)。1999年，友昌國內(nèi)總部——廣州市友昌貿(mào)易有限公司建立，2007年和2008年，上海、北京公司相繼成立，致力于推廣國際知名品牌的婦嬰產(chǎn)品，主要代理日本貝親（Pigeon）和經(jīng)營自主品牌小米米（Minimoto）。?

　　目前友昌的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國一級城市及二級城市的90%，經(jīng)銷商覆蓋中國內(nèi)地的所有省級區(qū)域。?

　　準(zhǔn)確切入化“銷”為“導(dǎo)”?

　　除了專業(yè)的產(chǎn)品代理，友昌也發(fā)展自營店BeBe?Dream，其主力集中在香港市場，設(shè)有6間店面；在內(nèi)地則有4家店，分別在北京、深圳、廣州和珠海，以旗艦店的形式向消費(fèi)者展示友昌代理品牌貝親的形象。蔡姬昆稱：“因?yàn)槲覀兪冀K都是專業(yè)的代理商，我們做零售店主要是獲取經(jīng)驗(yàn)，更好地把獲得的經(jīng)驗(yàn)與信息傳授給其他的經(jīng)銷商和零售店。”?

　　蔡姬昆介紹道，友昌在推廣婦嬰用品主要有兩大渠道：“首先，我們會(huì)在醫(yī)院作推廣，因?yàn)獒t(yī)生護(hù)士等專業(yè)人員會(huì)比較容易認(rèn)識到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，經(jīng)由他們把信息傳遞給母親們，這樣的信服力會(huì)更高。而且醫(yī)護(hù)人員只需要簡單的培訓(xùn)就比較容易熟練使用我們的產(chǎn)品。?

　　此外，對于店面銷售，我們會(huì)對銷售員作定期的培訓(xùn)，我們不是光推銷產(chǎn)品，也希望同時(shí)能夠傳遞給母親們科學(xué)的育兒知識，通過我們代理的產(chǎn)品成為一種工具，而達(dá)到她們哺育好孩子的心愿。?

　　所以，我們對促銷員的培訓(xùn)，主要灌輸他們一種思維，不是向母親推銷產(chǎn)品，而是根據(jù)孩子的情況了解他們需要的產(chǎn)品，然后再向她們推薦適合的產(chǎn)品。銷售人員的工作不僅是‘推銷’，更是‘導(dǎo)購’。”?

　　過濾篩選代理求精?

　　據(jù)了解，友昌曾經(jīng)代理過的國際知名婦嬰品牌有十多個(gè)，目前主要代理Pigeon、Minimoto兩大牌子，蔡姬昆對此表示：“我們之前代理的許多牌子，從嬰幼兒的衣、食、住、行、玩等方面，相互間有很大的互補(bǔ)作用。我們希望找到這個(gè)類別的領(lǐng)導(dǎo)品牌推薦給我們的經(jīng)銷商和消費(fèi)者。而貝親的產(chǎn)品系列開發(fā)得越來越完善，以前沒有引入中國市場的產(chǎn)品，現(xiàn)在也慢慢進(jìn)入。所以當(dāng)貝親產(chǎn)品引入中國的時(shí)候，我們建議經(jīng)銷商在資源有限的情況下，把主要精力用于推廣某一兩個(gè)品牌，避免資金和精力分散。”?

　　如此青睞貝親品牌，友昌就是看重貝親擁有很強(qiáng)大的研發(fā)中心以及謹(jǐn)慎細(xì)致的研發(fā)理念。“比如貝親研發(fā)的童鞋，會(huì)模擬各種情況測試受力情況、甚至細(xì)致到小孩子每個(gè)腳趾的變化。它不會(huì)盲目抄襲傳統(tǒng)的概念，每個(gè)產(chǎn)品都要經(jīng)過嚴(yán)密的測試、驗(yàn)證才進(jìn)行研發(fā)。所以貝親的產(chǎn)品都比較完美，我們很有信心去推銷它的產(chǎn)品。”?

　　友昌會(huì)定期組織經(jīng)銷商前往日本實(shí)地參觀貝親的工廠和研發(fā)中心，讓經(jīng)銷商深切體會(huì)什么是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。此外友昌定期舉辦學(xué)習(xí)班，讓經(jīng)銷商們對品牌進(jìn)一步深入的了解。?

　　友昌公司與經(jīng)銷商的關(guān)系是緊密的“二合一”整體，經(jīng)銷商每周的業(yè)務(wù)會(huì)議，友昌都會(huì)有代表參與，共同制定銷售策略。“陳玉忠總經(jīng)理每年都會(huì)花大量的時(shí)間在世界各地走，了解市場信息。經(jīng)銷商們都很信任陳總的眼光，因?yàn)榻?jīng)過他挑選過的品牌，基本上都不會(huì)有問題。”