蔡姬昆表示，目前在中國，極少專門賣玩具的地方。兩年前，玩具反斗城進入中國，只是帶動了一些“風潮”，在短期內引起轟動，但始終影響很少，不普及，所以家長要買玩具可能也需要到嬰童用品店。而且玩具是一種小朋友需要或者愿意花很多時間去挑選的商品，與鞋子、衣服要試穿的道理一樣，玩具小孩子也需要去“試玩”，不像其他用品比如奶瓶、奶嘴一樣，光是作陳列就可以了。“玩具的性質決定了其專賣店的經營面積需要比較大，可以提供一定的游玩空間給小朋友去體驗。當然這樣的模式對玩具的樣品損耗也會比較大，從而給商家增加了經營成本。”

　　在外國，玩具對于小孩子來說是生活中不可或缺的很重要的一部分。業界人士認為，這種趨勢在中國也會越來越流行。但目前，有很多家長還沒有認識到益智玩具對小孩子成長的重要性。蔡姬昆說：“所以，就一般嬰童用品店里，玩具的經營面積約占10%，但銷售額未必能達到這么多。銷量與其陳列面積不成比例。?很多家長在嬰童用品店購買玩具，也只是一個‘順帶’購買的性質。”

　　花大力氣引導培育市場

　　一直以來，我國玩具制造企業都以出口為主，對國內市場并不是太重視，如何進行銷售是在品牌商，國內生產商很少考慮銷售的問題，所以在國內市場的銷售并不理想。就算產品、品牌都很好，但都“不懂”如何去“賣”，如何讓消費者認識、使用他們的產品。缺乏市場的培育，只能通過消費者自己的判斷是什么產品，因為大家都不會對枯燥沉悶的說明書有興趣。

　　業內人士建議，如果玩具企業想打入國內市場，就必須擁用自己的銷售團隊與銷售策劃，才可能把服務做好。

　　在嬰幼兒用品行業有著近20年經驗的廣州市世紀寶貝孕嬰用品有限公司總經理戴志堅，為我們介紹了一些嬰童用品在銷售渠道鋪設方面的經驗。他表示，在嬰幼兒用品行業，在新產品推出之前，已經把陳列、培訓、推廣等工作做到位，而國內很多玩具廠家在這方面都沒有作介入。如日本的貝親品牌，自1999年進入中國市場，每年都會做新品發布會。他們的業務員遍布全國，32個省市都有經銷商，每年都會對所有經銷商進行集中培訓，經銷商也要對下面的門店培訓，主要時間和精力都集中在培訓會上，訂貨會的耗時則比較少。

　　目前，國內玩具內銷企業大部分還停留于采用貿易形式，簡單的供求關系思路，尚未把銷售渠道徹底打通。如此看來，如何暢通銷售渠道，將是玩具搶占行業新方向的一個重大考驗。（陶鑫）

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