??? 在淡季或經濟不景氣的時候，有些小訂單也需要做，一來增加公司銷售額度，二來增強銷售人員信心。但不管是大訂單還是小訂單，如何去做，如何發現隱性的客戶是關鍵。

　　【中外玩具禮品網】都說經濟危機時禮品公司不好過：政府壓縮福利預算、企業降低促銷成本、連員工薪酬也在降低，這些現象說得都沒錯，但并不是說禮品行業就沒法做了。事實上，今年國內的禮贈品行業整體上還是處于增長階段，這表明禮贈品的需求沒有減退，還有很大的消費潛力待挖掘。因此，有些隱性的需求是需要銷售人員去發現、挖掘的。主動出擊，多說一句話，多了解一個人，可能就會產生一筆訂單。

　　8月的某一天，公司銷售楊經理在下班等電梯時，碰到同樓層的另一公司的員工，于是主動上前閑談。從交流中得知對方是做教育的，而且最近還要召開一個會議，憑著銷售人員的警覺性，楊經理就多打聽了幾句，并約好第二天見面詳談。

　　第二天，楊經理準時帶著產品畫冊來到隔壁的這家教育企業。交流之中，楊經理確認了對方的身份是區域經理，目前正在籌備區域的銷售會議，需要一些會議用品，但其沒有采購權。于是楊經理先詳細地向其介紹了公司的基本情況、整體實力和產品性能，在這位朋友開始對公司產品有點興趣的時候，楊經理適時地請求這位區域經理能否引見其公司負責采購的人認識，得到了對方許可。但因采購經理外出辦事，約定次日再拜訪。

　　第三天，楊經理根據那家教育公司的具體情況和要開會的主題后，提前準備好了演示方案，并帶了一些樣品登門拜訪這位采購經理。事情進展很順利，和采購經理談完活動情況后，楊經理具體解答了采購經理的一些顧慮：產品質量、價格以及貨期和物流保證，一筆訂單就這么成交了。后來，楊經理與該教育公司保持不間斷的聯絡，偶爾送一份新品信息過去，工作空余簡短的閑聊，緊緊地“粘”住了這個客戶。

　　這個真實的案例與本人最近讀到的一本書《虎口奪單》類似，在“奪單”篇中主人公喬林的成功經歷也在傳遞著一個訊息：訂單是存在的，只是要善于捕捉；人脈也是存在，只是要善于利用。銷售人員經常要面臨著各種困惑和壓力：沒有訂單時，不知所措；有了訂單，又受到強勢品牌的擠壓和同階競品的價格擠壓；好不容易找到潛在客戶的聯絡人卻又不是掌握采購大權的關鍵人員……有時候，多說一句話，找對一個人，可能就會發現其中的機會，這應該成為銷售人員的基本素質，對市場、對需求有強烈的敏感和警覺。

　　業內有個觀點是：禮品公司要做就做大訂單，吃定一個大客戶，客情維護好了這一年就能旱澇保收；做小訂單，一是沒利潤，二來也牽扯太多的人力物力，不值當。筆者無意否定以上觀點，但在淡季或經濟不景氣的時候，有些小訂單也需要做，一來增加公司銷售額度，二來增強銷售人員信心。但不管是大訂單還是小訂單，如何去做，如何發現隱性的客戶是關鍵。（編輯：哲）