低單價產品更好銷，這一論斷自去年便頻繁被提及，也得到了眾多渠道商的認證，尤其是批發市場對價格的變化感觸更深刻。

宏達玩具位于河北白溝國際商貿城六樓，從事玩具批發已經多年。負責人嚴麗萍告訴記者，按照零售價看，今年客單價基本都在二三十元左右，超過50元的玩具就不好走貨；按照批發價看，十幾元的產品最好走貨，幾元錢但質量好一些的也走得不錯。

“我們主要代理義烏和澄海的產品。其中，義烏的產品會便宜很多，文創等流行的小玩具較多，零售價有3元、5元、10元的；澄海的就大尺寸玩具多點，零售價最便宜也要9.9元。還有些生產流程比較簡單的產品如洞洞樂是從山東市臨沂進貨。”

全國各地批發市場都在萎縮、人流都在減少，這點宏達玩具也深有體會。嚴麗萍介紹說，現在到店里去的人很少，而且還都是老客戶。由于市場沒有爆品，產品更新比較快，客戶采購謹慎很多，都不敢壓貨。

“現在基本都是跟著網上潮流走。有時候，網上出了個爆款，我們也不敢多進貨，怕流行過這陣后又賣不了，比如最近很火的全紅嬋同款小烏龜就沒敢進貨。至于常規產品也是不敢多壓貨，現在壓貨就得壓錢。”

還有玩具經銷商提到，今年出現了地區經銷商打價格戰的情況。“我們出去跑客戶的時候，有客戶提到說去省外進貨價格更低。”一位批發市場玩具代理商告訴記者，他們后來多方了解到，由于今年市場太差了，部分經銷商為了爭搶客戶，打起了價格戰，希望用較低的價格吸引到更多的下游客戶。而下游客戶也因為生意不太好，進貨時會先比對價格。現在物流運輸很方便，客戶也不擔心貨運不過來，所以都是哪里便宜去哪里進貨。

按照行業的慣例，經銷商跨區域、以較低價格供貨屬于竄貨，是玩具廠家不允許的情況。但是今年的大環境不太好，很多廠家都在推低單價產品，還會有滿額返點、一件代發等優惠、服務，對竄貨的情況也是“睜只眼、閉只眼”的態度。因此，玩具經銷商表示只能盡量提升對客戶的服務、多做些差異化的產品，增強自身的競爭力。

?各渠道都有零售價9.9元的產品

部分玩企有契合市場趨勢專門打造低單價產品，比如汕頭市火星人科技有限公司（下稱“火星人科技”）今年推出低單價的產品，出廠價控制在15元以內，跟原有常規產品屬于同系列。總經理李紹群表示，從銷售來看，低單價的產品比常規的要好銷很多。

同時，也有企業認為產品銷售情況不能僅僅依據價格判斷，低價產品好銷不代表中高端價格產品就不好賣。

東莞市玩佳玩具有限公司（下稱“玩佳玩具”）專營動物主題毛絨玩具，內銷還處于慢慢發展狀態。“產品的銷售還是要分場景來看，不同場景情況不一樣。比如山姆會員店的產品銷售就還不錯；景區雖然人流量很多，但消費力比去年又下降了，產品銷售也受到影響；最差的就是商場等沒熱點、沒人流的場景。”公司經理郭瑞寶還表示，并不是只有低價才能暢銷，類似Jellycat這類能夠提供情緒價值的品牌，產品雖然價格高但也賣得很火。

汕頭市速博玩具有限公司（下稱“速博玩具”）今年生意很不錯，尤其是外銷繼續增長。“內銷的話，‘六一’兒童節整體銷售非常好，之后到現在就比較一般，但整體也是持平的。”公司總經理沈潤南介紹說，速博玩具今年主推產品仍以特技機器狗、智能語音對話機器人等產品為主，市場零售價在150元左右，銷售很好。

都正欽在玩具行業工作多年，對近年玩具市場的變化看在眼里。“現在的產品不管是低價還是中高價都需要熱度。一些粉絲運營做得比較好的中高價產品熱度也高，比如森貝兒。”他表示，現在產品銷售的原理跟以往通過動畫片來帶動產品銷售的原理一樣，只是現在運營的內容渠道更多，可以是動畫、短視頻、名人，也可以是社會熱點，甚至是一個偶然事件。一旦產品有了熱點、關注度，無論價格高或低都能迎來一波熱銷。只是對于傳統玩具公司來說，要通過炒熱度、流量帶動產品銷售還是比較難的，需要專業的團隊操盤，而且需要長時間地堅持、積累、沉淀。

“企業的營收業績關鍵是看產品的生命力和競爭力、差異化。”沈潤南強調，不怕產品的價格高，只要是好的產品就一定會有市場。速博玩具定位中高端，除了目前熱銷的產品，今年還會推出一款AI智能互動產品，價格會在180~200元。

從業績來看，火星人科技今年下滑了有30%左右，但公司并未停下推新品的步伐。“就算行情不好也得研發新品，因為新品還是要比舊款好賣些。”李紹群介紹說，他們今年主要研發軍事科教主題的產品，比如火星特戰隊配置了按照真人比例1:9縮小的兵人，且15處關節可動；多種武器裝備，小朋友可隨心為兵人搭配武器，并將其擺放成各種造型；產品中還附帶軍事科普卡牌1張。

?火星人科技新品火星特戰隊

玩佳玩具的毛絨玩具拿下美國《國家地理》（頻道）授權，但國內市場各渠道更傾向于高熱度的IP授權產品，比如山姆會員店目前都要采購迪士尼等大IP授權產品。“今年，企業搶著與好的、熱門的IP聯名的情況更加明顯。但也會面臨些問題，比如大家都去搶IP、搶授權會導致授權金水漲船高。” 郭瑞寶強調，玩佳玩具不想去卷IP、卷價格，因而轉向探索新的發展路徑。

據介紹，玩佳玩具的目標是做動物毛絨這一垂直類目的品牌，然后在此基礎上再向周邊延伸。為此，公司目前正在探索基于東莞的供應鏈優勢，向上延伸做IP創意設計，爭取為景區、樂園等有IP形象設計或升級需求的客戶，提供動漫形象設計、形象圖庫、產品設計一條龍服務。“希望通過這種形式節約客戶成本的同時，我們也能夠生存下來，并且避免陷入被人比價的處境。目前尚在嘗試階段，有些項目在推進。”郭瑞寶介紹說。