作者丨新經銷

校審丨何雯?排版丨汪海

前段時間，集中拜訪了一輪經銷商。拜訪完給我一個明顯的感受：80后、90后經銷商正在快速崛起中，他們對經銷商生意的理解，以及對市場快速的變化和響應，遠超上一代的經銷商。

在新模式、新業態、新渠道崛起的今天，如果經銷商依舊是抱著老思想、老方法做生意，顯然，生意不可能會再有持續性。新一代經銷商的崛起，借助新思維、新方法，將會快速做大生意規模。

80后90后做生意的邏輯

先說兩個故事：

1. 以后就讓年輕的經銷商上臺來分享

每到年底，品牌商們都會組織經銷商分享會，上臺分享自己的生意經。這里就會發現一個明顯的區別：

傳統老一輩經銷商上臺分享，基本上講的是市場問題，生意難做，緊接著就是要政策，要支持，希望品牌商們看到市場的不容易；

而新一代的經銷商（主要以二代為主），講的是如何看待市場，分析完市場后，我的營銷策略該怎么做，明年是什么計劃，怎么樣提升銷量。上臺分享不談政策支持，費用投放。

一位二代經銷商朋友告訴我說，品牌商們也非常喜歡我們這樣的年輕人上臺分享，因為談的都是市場分析、市場打法。

最后，當你把對市場的分析、市場的操作完完整整地告訴品牌方后，還怕品牌不投入？

2. 跟線上平臺合作，看的不是賺多少錢

我相信不少經銷商對線上都有或多或少的排斥。當品牌商要求地方經銷商與平臺合作時，也是各種推諉，不配合。

但是對80后、90后經銷商而言，他們卻愿意積極擁抱。可能你會想，積極擁抱有啥用，從現在來看，還不是一事無成嗎？

的確，從目前來看，線上平臺對快消通路的變革，還是非常有限的。與其合作的年輕經銷商，確實在這輪擁抱中，也沒有賺到更多的錢。

雖沒有在依附平臺上賺到更多的錢，但卻在合作過程中，將自己的生意逐步做大。為何這樣？因為他們在跟線上平臺合作中，學到了更為先進的生意管理方式，學到了數字經營分析的方法。

同時，這些與線上平臺合作中，也結交到了更多人脈資源，相比過去合作方的“吃喝拿要”，這些平臺從業者更講原則，講專業，講市場。

當有了數據經營管理的意識，有了更為規范的市場操作打法，還有平臺從業者最新的新零售、新商業的資訊和資源，再加上年輕的經銷商們愿意去拼、愿意去學的心態，生意增長是必然的結果。

新經銷商VS老經銷商生意的區別

我們一起回顧一下，關于60后、70后經銷商群體生意崛起背后的邏輯，通過對比與80后、90后經銷商群體，看兩者差異到底在哪里。

過去經銷商的生意，都是誰來做的，大體可以劃分為三類：

第一類，體制內供銷，下海創業；

第二類，開門市鋪的店老板，逐步進化；

第三類，廠家銷售人員，帶來資源。

最初物資匱乏，賣方市場，市場有紅利，只要腿勤手勤，生意基本就能上來。再后來，抓到了一個好的品牌，再加上敢投入的膽識，基本上就能做大，成立商貿公司。

以跨時間周期來看，老一代經銷商崛起，外部兩個重要因素是：第一，求大于供；第二，品牌紅利。

對比年輕經銷商群體，這兩點紅利基本沒有，當前的買方市場，競爭激烈。要想做好生意，唯一能做的，是以完全不同的方式做經銷這門生意。

雖然經銷生意的模式中商品搬運、商品進店、商品推薦，這三件核心的事情沒有變化，但做生意的方法，完全變了。我總結了三種典型年輕經銷商的經營特征：

1. “互聯網型”

這類經銷商對新商業、新零售有著敏銳的嗅覺，當新事物出現的時候，第一時間跟進、學習、擁抱。

在他們理解中，只要有新事物的出現，暫時不管能成，不管新事物本身是否能盈利。既然出現，背后必定有先進之處。

這也是為什么很多年輕經銷商要跟線上平臺合作的原因。本質上，不是因為合作能賺到錢，而是合作能學到更為先進的經營方式。

2. “數據型”

這類經銷商多是二代經銷商接班，接班前要是問父輩，一個月銷售額多少、毛利多少、凈利多少、覆蓋多少網點、人均產出等數據，基本上一問三不知。接班后第一件事，便是上數字化的工具，經營數據透明。

每天日常的工作，除了前期走訪一線市場，掌握市場情況，后期基本是盯著業務報表，通過數據找出問題、界定問題、解決問題。

下一步便是部門的劃分、管理的規范、流程的制定，以及職能的分工。將日常的生意，變為標準化、流程化的生意。

3. “合伙型”

這里的合伙型，不是指的合伙做生意，而是與團隊“干在一起”。清楚知道90后員工，真正的需求是什么。對賭競賽，熬夜奮戰，共創方案。

當然，在分錢上，也毫不吝嗇。數據透明開放，獎懲公開公平。因為有數據經營，所以敢于分錢，敢于合伙。

這些便是年輕經銷商做生意的邏輯，從他們自身角度來看，做這門生意不怕輸，也輸得起。相比老一代的經銷商手握資源，手握資金，甚至有更多的經銷商當實現了財務自由之后，便沒有拼搏奮斗的心態，對新生事物也沒有探索之心。

很多所謂的“生意難做”，不是因為當下的生意真的難做，而是對比過去，抓到一個品牌就能賺得盆滿缽滿而言，如今已沒有了這樣的機會。

老一代經銷商該怎么辦？

面對這樣的一群新選手，老一代經銷商們該怎么辦？我做了一個排序，供經銷商們以參考和借鑒。

1. 子女接班（玩生意）

2. 賦能骨干（做生意）

3.?跟緊品牌（學生意）

4. 自身學習（保生意）

這是最直接，也是最好的選擇。有高學歷背景，很多也是海外留學出身，對生意的理解，一點也不比老一代經銷商差。

當然，現實情況卻是很多二代都不愿意接班，在他們的理解中，做商品代理的生意一點也不酷，起早貪黑，就是簡單的商品搬運，賺進銷差價。

顯然，這是錯誤的認知，這也是父輩們的日常管理中給子女們造成了負面的印象。

改變他們的認知方法有很多，再不行最后一種方法：逼上梁山。

但這里我想強調的是，一旦接班，建議老一代經銷商們，當子女熟悉公司整體運作后，要鼓勵他們多走出去，多出去看看，看看優秀的經銷商是如何做的。

同時，主動讓他們與當地的線上平臺從業者結交關系，聽聽他們是如何理解供應鏈經銷生意的。

最后，當確定生意主導權交由子女時，通過保底利潤+充分授權的形式，讓他們能按照自己的意愿來做生意，不用過多干預。

如果子女依舊不愿接班，或已經有了更好的職業或創業方向，退而求其次，將生意交由自己可信賴的核心骨干。將一手創辦的生意，以及所積累的資源，作為平臺，賦能給他們。

如何賦能？通過公開財務數據、薪酬績效考核，將經營權交由骨干。把控財務指標，參與方向決策，其他交由骨干團隊。這里的核心點是分錢和分權的問題。

但對經銷商而言，本身整體的組織管理和制度流程，存在著漏洞，所以從目前經銷商實現的情況來看，效果一般。

如果要走這條路，建議經銷商核心做兩件事：第一，業務數據透明；第二，管理制度規范。做不到這兩點，經銷商就不要想著賦能骨干。

最后兩個跟隨品牌和自身學習，是最差的結果。

跟隨品牌，依舊是沿著老路走，品牌做大，自己的生意也不會差。自身學習，主動走出去，多看多學，邊做邊改，以保住生意為主，積累財富，最后放棄生意。

以上便是近期走訪經銷商的一些心得體會。不管你信與不信，80后90后經銷商群體正在快速崛起中，我也相信在這些年輕人的手中，商貿流通生意會在他們的手中，持續做強做大。

做強，不是局限在本縣、本市，而是更大區域的市場，跨區域經銷，規模性的供應鏈公司也將是確定性的事件。

做大，在過去可能將生意做到1億、3億，已經是商貿公司的上限，但是未來5個億，10個億的商貿公司生意，將遍地開花！