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徐舒舔了一下有些起皮的嘴唇，嗓子有點啞。他看著幾十層高的大樓，深吸一口氣，大步邁了進去。這是他今天見的第六位投資人。走出大樓時，天色已黑。徐舒顧不上欣賞上海的夜景，就匆忙上了一輛出租車，在陸家嘴的環球金融中心還有一位投資經理在等他。
徐舒是玩具租賃平臺“玩具超人”的創始人。2016年底，他看著身邊的同行陸陸續續倒下。“玩具超人”在2017年初也迎來一場“大考”，在生死邊緣掙扎。
他回憶，“當時死的同類項目太多了，投資機構也一直在觀望。”半年后，公司終于有了利潤，也受到了資本的關注。今年1月，“玩具超人”獲得亦聯資本領投的3000萬A輪融資。
目前，“玩具超人”擁有50萬付費用戶。
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注：徐舒承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
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買玩具的靈感
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徐舒平時陪伴女兒的時間并不多，一有空他就想著多給孩子買些玩具，彌補一下。然而，徐舒買玩具時發現，這些玩具價格太貴了，小朋友對玩具都是喜新厭舊，每種玩具的使用時間并不長，還不如在去租玩具。
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在網上，他查到在北京立水橋附近有一家玩具租賃店，顯示店內玩具種類齊全。他看后十分心動，立即花3000元辦了一張卡。然而，租賃店后續的服務卻令他十分惱火。租賃店不負責配送，需要顧客自取；網上展示的玩具大部分都沒有庫存，已經租出去了，選擇范圍十分有限；不能退卡。
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“我感覺被坑了。連這樣的店都能生存下去，說明市場一定有需求。”這次不愉快的經歷卻給了徐舒創業靈感。因為此前徐舒已經有過兩次線上產品創業經歷，所以這次他決定自己做一個線上玩具租賃的平臺。
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2015年9月，他創辦“玩具超人”，主打玩具租賃。用戶通過APP下單，繳納一定押金，按照天數租賃平臺上的玩具。“玩具超人”的客戶群主要是0~6歲兒童，其中0~3歲占到了70%。徐舒認為，這些孩子大部分時間是在家里，對玩具有強需求。
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彼時，與“玩具超人”類似的項目，獲得早期投資的就有20多家，但是僅2016年就有大批玩家陸續倒下。對于玩具租賃行業來說，因為早期沒有形成規模之前，所以項目的資金流非常吃緊。徐舒說，“第一年不可能不虧，很多玩家沒有足夠的資金就撐不過這個階段。”
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在這方面，徐舒則經驗豐富得多。他第一次創業時，由于沒有做好資金控制，很快把錢燒沒了，這次他對成本有了清晰測算。他和合伙人都是產品研發出身，承擔了大部分技術工作，相比于同行300萬~500萬的研發投入，大大降低了成本。
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“玩具超人”App的頁面
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雖然“玩具超人”也遭遇了現金流危機，但是它成為了為數不多的幸存者之一。此外，公司還以較低的價格收購了許多倒閉項目的玩具，迅速完成玩具資產的累積。
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育兒師敲開消費者的大門
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除了節流，“玩具超人”需要盡快形成品牌、獲得用戶，才能實現資金正向流動。因此，徐舒并沒有將全部精力都放在線上。他認為，線下用戶使用體驗才是影響平臺口碑和用戶留存的關鍵。
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“我們是行業內唯一一家提供上門育兒師服務的公司。”徐舒介紹，除了玩具租賃，公司還提供其他配套服務。因為大部分兒童玩具體積較大，在拆封后需要用戶自行組裝。然而，從用戶的角度考慮，大部分人希望玩具到手就能玩，而不是花很多時間研究如何組裝。
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基于此，徐舒組建了一支女性育兒師團隊，一方面幫助用戶拼裝玩具，另一方面給予新手爸媽一些育兒建議。目前，“玩具超人”線下服務主要在北京和上海。平臺現有3000+SKU，擁有超過300個品牌，平均1個品牌有超過10個以上SKU，為不同年齡段的孩子提供玩具選擇。
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除了服務，用戶租賃二手玩具，更在意其清潔程度。徐舒團隊建有專門消毒車間，每天有上千件玩具被清洗，通過拆分玩具、高溫消毒、紫外線消毒、清除死角、無塵封裝等七層工序完成消毒，然后才會配送到孩子手中。
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“玩具超人”在上海、北京均建有倉庫。
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徐舒感慨，“對于線上租賃行業來說，租比賣更復雜。在這個過程中，玩具租出去只是剛開始，它還需要二次加工，再租出去。”
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這就意味著玩具租賃平臺需要有一個強大的、可追蹤查詢的后臺系統作為支撐。因為平臺上萬件玩具大多數是由各種零部件拼裝而成的，缺少任何配件都會影響到下一次的用戶體驗，所以保證這些配件的完整性至關重要。
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徐舒團隊研發的系統可實時查看玩具的配件和庫存信息，以及配送車輛狀況。比如，在清洗環節，車間會把配件逐件清潔。如果發現零件缺失，系統會進行標記，后臺就有記錄。
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如此一來，“玩具超人”提高了平臺上玩具的使用頻次和效率，整體損耗率僅在3%左右。每件玩具可以流轉30次~40次，平均一次租賃15天左右。
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目前，“玩具超人”已經擁有50萬付費用戶，毛利潤50%。用戶可以通過APP和微信/支付寶小程序進行下單，繳納玩具原價四分之一或者八分之一的押金后，由平臺提供物流配送。平臺與支付寶合作，芝麻信用滿650分的用戶可減免押金租賃玩具。
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市場推廣方面，“玩具超人”曾與尚品宅配合作進行線下主題活動，進駐澎湃新聞的海貝商城，還與母嬰類知名KOL合作進行品牌推廣。此外，平臺還和網易、搜狐、京東等B端企業合作，為其員工提供服務。
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徐舒向鉛筆道透露，“玩具超人”于今年1月獲得亦聯資本領投的3000萬A輪融資，勢能資本擔任本輪融資獨家財務顧問。本輪融資主要用于產品研發投入、資產采購以及其他城市線下服務拓展。
